这样就到了卓越发布电子商务网的时候了，对于卓越网在这个时候，改头换面做电子商务，所有的人都觉得很奇怪。当当和8848是当时中国电子商务的旗帜，尽管如此，他们的处境也还是入不敷出的。2000年5月11日，卓越逆潮流而动，跟风跟上了没有什么前途的、也不时新的电子商务。雷军说：我们不要泡沫网站，我们要实实在在的销售网和实际的用户。这话虽然新鲜，但当时听到这句话的人并没有真正体会话中的深意。对电子商务的怀疑依旧。王树彤后来感慨地说，“卓越一路都是不被看好的，无论从管理人员上，还是从所做的事情上，都是不被看好的。能够真正认识到卓越，认识到卓越价值的人，几乎没有。”

当时新来的这批管理层的人处境很困难，公司非常混乱，那时连一个美工都可以为难王树彤。卓越网在5月份发布之后，互联网上对电子商务的卓越网的攻击有增无减，卓越内部很多事情也被泄露出去了很多。那段时间，随时说散伙就散伙的感觉一直伴随着管理层的几个人。因为雷军在互联网业呆得时间长，相对来说，不太决断，因为他有太深的互联网情结，大家也都能理解他的心情。卓越网真正全部清除掉IT咨询部分是在卓越电子商务网正式发布六个月之后的11月。

卓越在当时有几个并没把它放在眼里的竞争对手：当当有二十万种商品库存，8848财大气粗光彩照人，这时e国也打响了。e国的广告更让人耳目一新：北京城区内，所有商品，一小时送到。北京到处都有他们的配送站，可口可乐，香烟，一小时送到。陈年说，“我们当时真的是羡慕他们在北京有这么多的配送站。”不过，对当当和8848陈年有自己的看法，“感觉是假的就是假的，他们进的货品，卖的垃圾一样的三五折，顾客怎么就会干呢？我那时就对大家说，年底我们做得会比8848好。”

雷军也说，“许多电子商务公司把目录做得足够大，但顾客真来了，一时又拿不到货。听说，很多电子商务公司被逼急了，就跑到图书城，买一本书，再打八折卖给顾客，这是做生意吗？这是开玩笑，是骗局，自己骗自己。”

仔细分析一下亚马逊卖出的商品，你就会发现，其中有200种商品占了亚马逊40%的销售额。如果1,000种商品可以满足人们95%的需求的话，200,000种商品是不是太多了？雷军说，“我们要满足的是99%的客户，而不是1%的客户，因为那1%的客户并不能带给我们多少附加值。”

小品种、大批量的原则慢慢清晰地出现在了卓越人的眼前。当当和8848的全库存观念，其实是为自己制造了陷阱。当时几乎所有的电子商务公司，在客户订货后，十天八天送不到是很正常的。但卓越却从一开始就承诺24小时送到。小品种、大批量、优质服务逐渐变成了卓越一定要遵守的原则。

说起卓越刚起步时的商业探索，雷军和陈年都有说不完的话，“许多事情你需要站出来看，要卖书摊书，不搞阳春白雪，这是我的观点。当时我算过一笔帐：那时很多互联网公司愿意在中关村每月花三十万元租一个广告牌。算了，这样烧钱太辛苦，也太累了。一个片子卖二十块，我们卖两块，一片才送了十八块，一万片也才十八万，你想想，这中间还有利润呢。送了多少钱？没有送多少钱嘛，比立广告牌合算多了。”雷军谈到自己的见解时总是很得意。

“上卓越网，过三五折瘾。”这是卓越最得意的，且被其它电子商务网站多次复制过的广告语。陈年说，“我们的三五折是真正的三五折，《加菲猫》三折，是真正的三折，所以，人们把《加菲猫》三折和卓越紧紧联系在了一起。”

在卓越推广《加菲猫》的过程中，三折、加菲猫和卓越这三个毫不相干的词语似乎被紧密联系在了一起。这中间产生的是什么效应？善于思考又从不漏掉任何细节的卓越人，看到了这件事情，一个新的东西突显了出来，这就是卓越的营销思路：借助知名品牌的产品去推广卓越。

陈年说，“当时很多人对此不理解，不明白为什么在我们的大图里把加菲猫几个字做得很大，而卓越几个字却做得很小？这很明显嘛，如果我把卓越的字放得很大，别人就有可能越过这则广告，因为，卓越没有名，起码没有加菲猫有名。现在大家慢慢认同了我的观点。”

电子商务网的性质是什么？很多人都说它应该是一个店面，编辑就是码货的，美工是设计货架的。每天进不同的货，码在不同的货架上。顾客来了，一个个货架看过去，各取所需。对此说法，陈年很不以为然，“我认为，卓越网首先应该是一个媒体，而不是一个店面。管理人的零售经验在今天来看，有帮助，但不绝对。8848雇了很多零售批发商，当当更是这样，但东西老卖不好。原因就是，他们从来没有把网站当作是一个媒体，总把页面搞得满满当当的，没有主题，也没有重点。”

陈年讲出来的东西，总是令人耳目一新，难怪他手下的大小干将们对他有着深度地崇拜。的确没有听人这么解释过电子商务的网站，“网络的本质就是一个可以交互的媒体，电视购物的方法和零售店肯定不一样。我歪打正着做了很多年的媒体，所以，我就会要求编辑编页面时要有头条，把每个商品都当成新闻来做。大图算头条，效果非常好。那时别的著名网站并没有做大图，这是我们首创的，所以，也是有些犹疑。但等到八月份改版之后，销售效果又很好，慢慢我们也就把大图的制作坚定了下来，而且别的电子商务网站也把我们的大图学去了。”

电子商务确实是新鲜事物，没有任何模式可以遵循，虽然有当当和8848这样名声显赫的旗帜在前，但卓越网却没有被表面的东西所诱惑，而是在不到一年的时间里，边行路，边思考，创立了自己的模式，成为中国众多电子商务网站的追寻对象。如果你是个细心的客户，你就会发现，现在几乎所有的B2C网站都在沿用卓越的大图模式。虽然，他们或许并不知道陈年的媒体理论，也没有参透大图的头条作用，但学的人还是很多的。当然，这就又给了陈年这种性格比较张扬的人一个可以更加飞扬的借口。

陈年眯着眼睛笑笑地说，“呵呵，他们都学去了。”

（编辑：秦晶）