穿好“棉袄”，收缩“战线”，准备过冬，成为眼下众多IT企业的不二选择，但也有逆势而上的公司。日前，记者获悉，实达集团（600734）核心子公司实达外设在成功获得注资后，正紧紧抓住集团复牌预期、资本和市场环境逐步趋好的契机，先后在郑州、武汉、南昌、沈阳等地召开了渠道动员大会。市场专家认为，实达外设此番渠道“总动员”，全面布局打印机分销渠道，不仅可以大幅提升市场冲击力，使企业的运营更为稳定，而且可以整合更多的市场资源，从而为客户提供更好的解决方案和服务支持。

据记者了解，直销和分销交融互补的销售模式是实达打印机产品线的主要市场策略，此次全面布局打印机分销渠道，是实达外设针对当前打印机市场销售特点的一次渠道应变和渠道创新。众所周知，随着国家信息化建设的不断推广和深入，针式打印机的商业应用领域一方面从传统的金融保险行业向大部委及企业延伸，另一方面从中心城市向地市、县发展，传统的大分销模式已经无法满足打印机产品销售的需求。针对这种情况，实达外设依托遍及全国的二十三个分公司平台，由分公司总经理直接负责，以快速适应渠道市场的需求与变化，实现以区域为单位来进行建设与管理，构建以核心代理商为主导的延伸至二三级市场的销售网络。

实达外设渠道部总经理潘昌琴表示，能否提供适合市场应用需求的产品及建设覆盖各级城市、各类用户的销售网络，将直接关系到针打企业的生存与发展。潘昌琴进一步指出，好的渠道是让企业做“乘法”，迅速占领市场，但它需要强有力的支撑——产品和服务，没有好的产品和优质的服务，渠道也就成了“无源之水，无本之木”。正是基于此，实达外设在技术上始终“以客户需求为导向”，在服务上“全面满足，不断超越顾客期望”，成为中国计算机用户二十年针打首选国内品牌、中国打印机协会会长单位，并跻身于亚太打印机十强，产品还走出国门，成功打入欧洲市场。“产品是根本，渠道是关键，服务作保障，三者相辅相承，共同推动市场销售”。

实力才能赢得市场，对产品品质和服务能力的考量成为客户选择厂商的重要依据。记者在采访中了解到，在中国平安人寿保险公司湖北、内蒙古等17家分公司的保单打印外包项目招标中，实达外设所提供的HELPS打印解决方案以绝对领先优势中标，成功挫败多家国内外服务商，一举拿下全部的项目标的。在方案中，实达外设针对不同行业的可变数据集中、大量打印应用需求，个性化地开发出能够提供从前端电子表单打印软件、核心打印硬件、后端印后处理甚至整体外包服务的一揽子解决方案。“其实，不管是直销还是分销，以客户为中心、让客户价值最大化才是渠道建设的真谛所在”，潘昌琴如此表示。