作为Sybase的联合奠基人之一和前任CEO，Hoffman曾经使Sybase出现了戏剧性的增长，从一个数据库管理系统的“二号人物”，变成了在全球已经有六个子公司的大厂商。

现在Hoffman正领导着Commerce One变成B2B软件业的主角，并且已经成为了SAP的战略伙伴。目前他正在进行一项艰难的抉择以使他的公司读过这段经济低迷期。

在最近CNET News.com对他的采访中，Hoffman描述了Commerce One和SAP不断深入的伙伴关系并解释了为什么他相信Commerce One能够拯救整个市场的低迷。以下是记者的提问和Hoffman的回答。

记者：你怎样评估当前高科技行业的下滑，你认为这一情况将持续多久？

Hoffman：从Intel以及其它关注PC业务的公司上周的表现来看，我们已经看到了一些环境转好的早期迹象。但市场的转暖，以及各公司关注的技术领域的投资，却马上又回落下去了。这正是我们为什么要急于发展e-marketplaces的原因。

在e-marketplaces市场，由于成交快速，各个企业将方便地使用Commerce One的拍卖方案和e-procurement申请。于是6个月前，一些有长远打算的顾客，开始愿意为这个需要6—8个月建设的公众的交易市场投资，这种投资的最终回报将是优厚的。

记者：您已经调整了员工队伍，并从SAP得到了更多的支持，如果经济继续低迷你的公司还能做什么？

Hoffman：在任何经济环境中，尤其是低迷时期，如何使客户更成功，或者说帮他们省更多的钱而且使他们更有竞争力是最重要的。这一点是我们一直关注的，无论媒体对我们公司有什么不同意见，我们公司的客户自己看到了惊人结果。

我们看到的报告显示Exostar基金的一位成员在不到一年的时间里就为我们追加了投资。同时，象Deutsche Telekom和Siemens这样的大公司也已经看到了诱人的投资回报。Deutsche Telekom在购买方面的开销已经下降了67%，Siemens通过e-marketplace在一桩60的拍卖中节省了20%的花费。

记者：你是如何让你的强制节约策略被华尔街接受的？

Hoffman：为了给华尔街留下印象，你必须作两件事情：增长和获利。关于增长，我们关注：把产品发送给我们的客户和他们期望的需求，并证明我们能给他们带来的巨大价值。同时，我们关注如何建立一个高效运行的组织。相信的这个季度结束时，华尔街会给我们一个的反应。

记者：与SAP的关系到底有多重要？

Hoffman：在我们的企业策略方面，与SAP的合作伙伴关系是完美的。你的客户所关注的是他们能够直接通过Internet来提高和加深和供应链合作。与我们的平台结合，能够从根本上启动e-commerce协作，而SAP的供应链软件提供一些关键能力。

对我们来说，SAP提供了一个巨大的渠道，这个渠道将在经济回暖和愈来愈激烈的竞争中起到及其巨大的作用。这就是为什么在经济低迷时期，我们的合作还得到了Nihon Unysis, Cable & Wireless, Akzo Nobel and Reliant Energy等著名公司的推动。

记者：你们和SAP合作两三年后，你能预见些什么？

Hoffman：我们将继续推出更新的结合产品来满足企业和行业的需求。我们的研发部门正在共同努力，这种努力在这个行业的历史上空前的，我们对这些产品和技术相当满意。同时，我们将继续加速我们的渠道策略，通过SAP的雇员销售我们的产品并在SAP全球的13000多家企业中安装我们的产品。

记者：有分析家说SAP计划购买你的公司并把你的产品作为其ERP产品线的中间件，对此你有何反应？

Hoffman：SAP投资Commerce One是因为他们了解我们的平台启动e-commerce协作的惊人的价值。他们赏识我们这样一家有开放平台的独立公司。虽然分析家有推测，但我们更关注和SAP一起工作并不断扩展我们关键产品的提供。

记者：在哪些领域你的产品会扩展？

Hoffman：我们将继续提高我们的市场运作环境，并成为德国事实上的e-commerce和企业内外协作的标准。我们还要继续扩张开发XML，以支持行业领袖，如：SUN、Microsoft和SAP。当然我们还要继续建设我们已经成功的市场应用，如：拍卖和e-procurement。

记者：在上个季度的赢收报告中，你说无论比预期亏损多少，你仍然相信你的看法是正确的。你是否能简要解释一下你的看法，为什么你的公司能够在经济艰难时期幸免于难？

Hoffman：我们的e-marketplace看法是启动协作、自动控制流程和e-commerce，所有这一切都是在企业之间开展的。如果把这些搬到Internet上，这中间存在巨大的潜力和新的商业机会。

可以这样想：ERP关注在公司内部的商务流程上，这当然重要。而我们关注在启动公司间的商务活动，如：在哪里买卖产品，最终挣到钱。每个公司都需要把他们的商务活动搬到网上，我们愿意成为这一运动中的一个重要组份。

记者：你怎么看你们公司和Ariba公司在B2B领域的软件战？

Hoffman：今天客户要投资e-commerce解决方案，是为了尽快获得投资回报，我们的e-marketplace平台、e-procurement平台、应用程序以及我们与SAP、Microsoft的关系对于我们的竞争优势来说，能在长期的合作中提供直接的益处。所有这些你是不可能从一个“一维的”e-procurement应用程序的公司得到的。

记者：哪些地方你的公司还不如Ariba或其它公司？

Hoffman：我们没有什么地方比别人差。这个问题的底线是客户经验，而我们在商务方面有另人惊讶的基础：Boeing、GM、Lockheed、Siemens、the Navy，这些公司是我们最重要的资源，根据它们给我们的方向和建议，我们将发布在这个星球上最好的e-commerce平台，所以我根本不相信我们的对手能够靠近我们。

记者：ERP软件制造商进入e-procurement领域，对你们市场的影响如何？

Hoffman：在e-procurement产品方面我们与SAP走得很近，SAP这个最大的ERP卖主，能够用它们超过13000的客户安装基础给我们巨大的提升。总之，大多数的ERP更关注企业的内部管理，虽然也接近e-procurement，但它不可能真正透过“防火墙”而到企业外边或企业之间去。

我们的能力是通过e-procurement或e-marketplace把各个企业链接起来，在Internet上，实实在在地使一个公司能够扩展它的买卖产品和服务的能力，远远超出了防火墙里边实施一些自动化的工作流程。

记者：你是否相信众多分析家的说法：专用交易市场将超过公共交易市场？这个观点对你的看法有何影响？

Hoffman：现在的确有专用交易市场和公共交易市场的推测和争论，但所有的争论都将服从于公司需要有协作能力，能和它们的商业伙伴、供应商、消费者做生意，而所有这些都要通过互联网。

我们正在目睹三件事：行业和区域的e-marketplaces已经获得较好的拉动。有些公司，比如Covisint，正在运作数十亿美元的交易。而象Siemens这样的公司正在建立一个企业外的交易市场来做同样的工作，现在已经看到节省开支的好效果。

但是可能最有趣的是新生的专用交易市场（private exchanges），象the Navy，虽然由于宇航和国防的保密原因，但也正准备和Exostar公共交易市场连接。从长远看，我们将看到两个领域都有公司开始划分和连接到行业和区域市场，来获取服务。

记者：Commerce One两年后情况会怎样？

Hoffman：我想当经济恢复时，公司将真正开始在e-marketplaces腾飞并看到投资回报，我们将看到投资e-commerce系统：专用交易市场、专用e-marketplaces、拍卖应用、e-procurement、协作供应链，会有一个大的飞跃。至于Commerce One，我们将一如既往地关注在：使我们的客户成功并在这个行业中建立最好的e-commerce技术和方案。（编译：刘燕之）