作者：易观国际 周磊

事件背景
4月23日，阿里巴巴和微软对外宣布展开战略性合作，微软公司将其针对中小企业的所有软件产品，包括电子商务服务平台、企业管理、办公自动化、企业通讯系统等打包，通过阿里软件的在线平台向2000万中小企业销售，并首次采取按需付费的形式。

易观分析
易观认为，未来中小企业市场将是企业软件市场最主要的增长方面。微软此次与阿里巴巴展开合作，表现出其对中小企业的高度重视，这也是微软在企业级软件市场扩大市场份额的重要举措。

此次合作，不仅可以丰富双方的服务，更为重要的是预示着传统软件企业对中小企业软件市场销售方式的转型，即从以前的直销和渠道模式转变为更多地利用互联网进行销售和服务的模式。

究其原因，主要是由于中小企业数量众多，且需求多样，如果采取传统的软件销售和服务模式，必然造成营销和服务成本的大幅增加，很难发挥规模经济。更为重要的是微软可以通过这种形式培养客户使用基于互联网的软件服务的习惯，在未来有可能引爆SaaS市场，使其在中小企业软件服务市场处于优势地位。

此外，阿里巴巴作为电子商务平台，可以借助微软的软件产品进一步加强对商户的粘合度。但从长远来看，如果阿里巴巴仅仅作为托管商务平台，其他附加价值大多为他人所提供，势必会降低自己在价值链上的议价能力，影响自身的竞争力。

综上所述，此次合作所引发的中小企业软件产品销售模式的转变，进一步证实了易观对于TMT领域融合趋势的判断。

易观建议
对于软件服务厂商：
1 重视中小企业市场，研发针对中小企业的产品和解决方案，利用互联网等更多的渠道，建立适合对中小企业的营销方式。

2 加强与行业SI的合作伙伴关系，降低销售成本，提升对中小企业的覆盖。

3 注意在线软件服务的功能设计，提高用户体验满意度。

对于电子商务平台：
1注意提升自身核心竞争力，以提高平台对客户的黏度。建议逐步发展自己的在线软件和其他增值服务。

2 注意提高电子商务平台的信息安全和运营效率。

对于中小企业行业用户：
1 使用在线软件服务时，在关注软件功能的基础上，应更为关注平台的信息安全及可靠性。

2 注意服务租用协议的签订，真正做到按需而定。