近日在2015全球互联网经济大会暨2015第六届中国电子商务博览会上，中国农村电商品牌—买卖宝(mmb cn)创始人张小玮分享了耕耘农村市场近10年来的心得，同时宣布公司面向未来全新的战略格局已搭建完成。
            　　农村电商不仅仅是一块希望的田野，更是一片神秘的荒原，是充满了未知和挑战的全新领域。诱人的大蛋糕就摆在眼前，谁都知道要趁热快吃，但要怎么吃，才能比别人快，还不会有烫到嘴的风险?

　　

       

 

　　近日在2015全球互联网经济大会暨2015第六届中国电子商务博览会上，中国农村电商品牌—买卖宝(mmb.cn)创始人张小玮分享了耕耘农村市场近10年来的心得，同时宣布公司面向未来全新的战略格局已搭建完成。

　　未来的买卖宝，将通过移动电商平台，形成一个连接人与商品、人和人、人与线下渠道、人和服务的一个连接器。通过买卖宝平台这个强大的“连接器”，推动中国乡村借助移动互联网实现跨越式发展，将用“互联网+”的方式，给更多的中国乡村带来改变。

　　除此之外，张小玮还在此次会议上首次披露最近两个月来买卖宝与京东合作的成绩，销售额比上一季度翻了近两倍，用户服务满意度得到了长足提升，公司目前正在与京东方面进行更多紧锣密鼓的合作，未来大家电、农资产品等都将引入买卖宝平台，买卖宝+京东组合正在散发着无限潜力。

　　更值得关注的是这样的深度合作方式对双方对行业也属于首次，这样的合作也将为京东类似的战略同盟建立提供样本和可以挖掘的无限可能，最终一同帮助京东建立强大且用户高度依赖的商业生态系统。

　　当然这还不是全部，以下为张小玮演讲全文：

　　从多年来的一号文件，到前几日19个部门联合发发布的《关于加快发展农村电子商务的意见》，加上来自媒体的铺面报道，相信大家应该都感受到，2015年似乎是农村电商爆发的元年，尤其今年上半年大众创业、万众创新，很多媒体专门把农村电商的发展在电视上做了长期专题的播出，买卖宝作为一个中国最早开始做农村电商的企业，我们看到这些，很兴奋。

　　首先我带大家看看，这个市场是什么样的市场第三方的数据显示2014年的时候，农村电商市场规模超过一千亿，到2016年的时候，有望可以增长到4600亿元，这是好大的一个市场。但是用户的市场需求是不是我们真的去能够了解呢?，我在这里想分享下自己的感受。这些感受来源于在这个市场做了九年，买卖宝是2006年底成立，成立之初我们就面向中国的农村市场，当时也有说我们做农民工的，当年媒体报道也说过我们做移动电商的，其实我们真实的定位，买卖宝是一家专门做城镇化农村市场的电子商务平台。

　　之所以在过去的媒体报道会说到我们是做农民工的，做移动电商的，那是因为可能一开始的时候，在2007年、2008年的时候，我们更多的用户是从农业市场当中释放的劳动力。同时他们只用手机，不用PC，因为他们当时没有PC，用户特性决定我们是选择移动电商的方式，戴上了我们专门做农民工的电商的帽子，实际上我们一直做的是中国农村城镇这样的市场。

　　在这九年的过程当中，我们看到了一些什么呢?其实买卖宝每个季度都会去线下线上做相应的访谈和调研，在过去八年多的时间里面，大概接近150万的调研数据，包括我自己每年大概花一周到两周的时间到用户所在地进行走访，和客户交流。大家可以看到这些数据来源于我们今年上半年数据调研报告的汇总，我们把大概的几十个问题归纳总结了一下，可以看到，我们现在用户的特点是在于，其实现在不存在知不知道电商这个概念，大量的用户已经上网了，手机是移动的、打开的，对电商认知是非常充分的。我们在农村市场当中80%的用户知道淘宝，70%的用户知道京东，他们知道，他们有这个数据概念，不是不懂电商，也不是不知道那些网站的选择，他们知道。

　　但是不一样的是：他们大量的方式是通过移动端来进行，这就是我们想说的第一点，农村这个市场的一个特点，在座的很多同学你们应该是从PC开始进入互联网，然后在过去的三年到五年的时间里面，随着2010年的Iphone的兴起和2012年开始的安卓手机的兴起，城市用户快速从PC端向手机端进行迁移的。但是农村不是这样，农村的用户人群在2006年到2008年的时候，其实已经大量的接入了中国移动互联网，用的什么方式呢?很简单，彩信、短信、Web，用的是2G、2.5G的网络，设备是大概两寸屏的，后来升到了三寸的设备，他们进入互联网一开始就用的不是PC。我记得很清楚，2008年投资人会开会说，这个围墙以后打破了怎么办?以后都有了电脑、笔记本，他们都跑到上面用，你怎么办?我当时给他们的回答是这样的，我说我相信这件事情不会发生，这个问题到2012年的时候，我新的投资人再来的时候，他们不问了，没有人相信有人开倒车，城里人抛弃电脑，大家手里面拿了手机于农村的用户来说，不会走所谓的弯路。所以这个会带来所有做电商产品的一个挑战，移动手机到底应该怎么办?

　　第二个，是刚刚提到的特点，物流。都说物流是农村用户的痛点——不方便，但是奇怪是我们发现这个其实不是最大的痛点点，相对来说，农村用户物流容忍度其实比较高，这个实际上是削弱了在物流仓储，在配送这方面高效率服务的供应商的优势。服务水平再好，但是在一个毛细血管时间长了以后，也是会下降的。但是如果当你的配送时间注定48小时的时候，你会发现48小时和72小时对于用户的反应度其实区别不大，而你所付出的代价可能是双倍的。所以在这种情况下来说，物流虽然是用户的基础痛点，但是我们要客观理性的去看待，它到底有多痛。

　　第三个，支付。我们可以看到后面两个问题，在线支付、货到付款，这个事情就用一个词来解决，就是时间，银行卡保有量的问题，使用频次的问题这些都不重要，重要的是你给这个市场足够的时间，两年到三年用户习惯慢慢都会移过来，如果不移过来可能不要指望会移过来，就跟经常劝父母用微信支付，打死不用，但是他们微信用的很流畅，我不去改造他。

　　最后一个是品质，对于货品的真假质量的问题，在这个地方特别想强调一个观点，现在大家总是在谈消费升级，其实消费升级不是城市人口的特权，是整个中国经济发展带来的，大家都要消费升级。今年5月份上半年我去了一趟安徽的临泉，这是阜阳下面的县级市，去了阜阳、临泉还有下面四个镇。我在跟他们交流过程当中，问他们，你们觉得对网购商品方面有什么样的诉求?因为他们回答的第一个不是价格，是品质，首要回答的是品质，也就是说，在城镇化的市场，在农村市场里面消费者更多的消费意识已经启动到品质为先的程度了。当然他们对价格还是很敏感。但是这个与已经和大家传统认知的是农村的消费者是不是只认价格，是不是他们可以对价格相对比较低的产品容忍度会更高，我觉得这种观点是要改变的，他们提高速度非常快，虽然价格依然是非常重要的维度，我认为第一维度，但是品质、质量依然非常接近了。

　　今天这部分的讲演更多的是围绕让大家看看真正的农村是什么样的状况，在座几百位朋友，可能很多不是来源于农村，但是我相信你们的父辈父辈的父辈，很多来源于农村，但是我想问你真的了解农村吗?如果不研究市场，请问每个想去这个市场掘金的，不管巨头还是消费者，怎么保证做的这个事情是对的?

　　第一，其实农村的用户比我们想象的当中有钱，敢花钱。去年有个统计数字，就业人数平均月工资6870多块钱，现在不少互联网、金融公司员工平均每月收入近万元，一万块钱月薪的朋友们，你们的可支配收入是多少?其实最后算出来的数字好辛酸，如果在北京的收入是六千到八千的范围，去掉社保、公积金、去掉房租、通讯等等，很遗憾你的可支配收入不到2000块钱。但是我们的农村用户月平均收入，我们看到的曲线从2008年经济危机开始，快速的进行提升，现在平均收入在3000到4000，可支配收入完全超过一半，可以拿出自己可支配收入当中相当一大部分，接近20%的来进行购物和交易，这个可支配的比例是非常惊人的。也就是说，他比你更敢花钱。我们现在城市人口的人均收入是农村人均收入的3倍到5倍，但是你的可支配的收入并不大用户处于什么样的消费心态，就会直接影响他的消费决策。

　　第二，今年夏天我跟公司同学一同去四川西部一个地区调研，我们经常在公开场合讲政治、讲爱国，我们发现我们的用户他们真的是发自内心的觉得国家在变好，国家给予了他们很多东西。其实也可以理解，中国政府在过去两届政府花了十年的时间，通过农村的农业税到给农村进行新农合建设，着力解决农村医保和养老问题，加上进行大量的基础设施建设，村村通、道路全部打通，其实国家往农村有大量财政支出，既得利益阶层中农民绝对是其中一个，随着土地流转的释放解放了他的资产要素。所以其实谁得利了，谁就爱国。在农村城镇化过程当中，这个社会阶层在过去的十年里面他的收入结结实实的在增长，所以他们更有幸福感、更有尊严感。

　　今年麦肯锡报告里面说了这么一句话，中国的农村网购者会觉得自己是最有力量的、最有尊严的，因为他们感觉到了自己的力量存在。所以他们的这种幸福指数和他们的情绪会成为我们在座商品引导过程当中，是用积极营销还是用消极营销，是用提升他的消费欲望还是告诉他口碑效益，这个有非常大的差别。

　　第三，农村用户比你想的有品位。这应该感谢移动互联网的发展，感谢移动互联网提供了快速的网络，极低的、廉价的设备，像小米这样优秀的公司把设备成本压缩，四千块钱的手机降到了400。所以他们和一线市场的信息获取的视差正在快速地抹平，以前我们城市和农村消费习惯存在着巨大的差异，但现在差异越来越小，弥合度越来越小，这直接影响到我们的选品，做电商很重要的就是做品类规划、品牌和定价。在这个问题上，最大的突出表现就是我们会发现农民农村的消费意识，他对商品的选择和认知其实和城市用户的接近，差距不会完全抹杀但是变得越来越小，最后差半年到一年左右的时差，所以大家不能看的太落后，你认为只有这些落后的尾货，过时的给农村用户才可以，其实不是，你可以拿今年的非当季货继续做，但是拿过去几年的东西一样没用。

　　我们这几年其实走的路，其实让我总结可以说一个词-敬畏，为什么说这么热的媒体环境下我们会觉得敬畏，因为真正做这个市场才会懂，这个路挺难走的，用户的消费认知在快速变化，市场在快速变化，我经常跟市场研究的同事说，我不会看之前的报告，因为我觉得2008年之前很多数据报告，我们自己的用户调研报告对我们现在买卖宝来说，是有不好的影响的，你会掉在固有的思维框里面。但实际上最近五年时间，其实这个市场，这个用户人群发生了极大的变化，在国家宏观经济的调整，西部大开发也好还是产业迁移也好，还是各种政策的情况下，科技水平带来信息爆炸的情况下，市场发展得非常好，我们唯一能做的实际上是不断的跟进，做为一个在线的零售商，最关键的零售是要了解用户。所以我们老老实实的每个季度去研究几万个用户，每个季度跟他们讨论，然后做相应的这些方面的跟踪，不断的去摸索这个需求，买卖宝全国有三个区域分发中心，我们有一个订单到了南海的岛礁上，特兴奋我们能送到这么远的地方，给守岛的渔民在岛礁上进行配送。

　　现在我们眼里农村市场有哪些多元化的综合服务?第一个板块农村电商是把大量的城市的工业品、消费品带到已经启动的农村消费品市场去;第二板块，特有商品链路返回到城市里面去。第三板块，大众创业、万众创业所说的那样，农村的生态或者农村自身的经营能力提升了。所以我们刚刚看到京东提到的需要在农村培养人才，需要在农村帮助这些人能够懂电商，其实是教他们做生意，如果不能够让农村产生大量的产业，请问金融服务怎么做?向谁放贷去?怎么能够帮助大量的城镇化过程当中的这些小微经营者把这个市场做起来?我觉得这是农村电商大有可为的地方，有需求同时又有大量的人才在回流，这件事情是非常重要的。

　　买卖宝在去年年底今年年初和京东、腾讯进行了战略合作，我们把自己从一个做农村电商的自营体系开始进行了升级，变成了一个靠技术和服务作为驱动，连接各方的优势资源去向农村市场进行进发的一种“连接器”模式，这个我觉得才是面对新的挑战应该有的做法。很多媒体朋友会问我们一个问题，你在和其他这些巨头下沉市场刷墙过程当中，你们有什么优势?

　　其实我在这里面对我们自己，对京东、对阿里，对所有的创业者，进入这个市场的伙伴们说几点，第一：其实这个市场是很残忍的，很多基础设施并不健全，市场也在快速变化，而且用户在自身快速地升级，这个时候大家应该抱团，应该发挥协同效应，把自己的长处贡献出来，用整合的方式、合作的方式进入这个市场。当年在做城市电商的时候，应该说基础是更好的，人口、消费习惯、通道都是齐全的，但是我们的今天去做农村，这个市场是一个更需要大家有耐性和合作理念——比如我有庞大的供应链，我有非常好的配送，但是大的企业也有大的企业的问题，比如说在面向细分市场的时候，组织结构是不是足够灵活?能不能快速的响应?对现有的流程改造方不方便做?这就是大有大的难处，小有小的优势。比如说，纯开放式的像阿里体系，就是非常开放的生态进入一个新的体系，这就有非常好的效应，但如果面对农村的用户群快速的对质量和服务的要求提升，那么这种蚂蚁成群式的方式能不能快速的迎合他们的需求，我不知道，这个并不清楚。

　　第二，移动化。刚刚提到的农村用户移动化的过程，移动端的消费是PC端的三分之一，海量商品在PC端还是原来那种方式吗?怎么给消费者提供服务?选到合适的商品，这件事情本身和在PC时代面对成熟用户就是不一样，怎么进行处理?其实在这些问题上，成熟的企业在一个市场取得的优势，往往会成为他在另外一个新增市场上进行结构化调整的阻力和弊端。我们在和京东的战略合作过程当中，得到了很有意义的成果，比如京东为我们提供了更广阔的商品供应链服务，我们也帮助京东优化了他们在全国配送范围当中他们自身目前还覆盖不到的一些空白区域，我们也采用了京东在优势区域的配送服务来提升用户到达效果。

　　演讲最后我花一点时间跟大家分享一下，为什么我会做这样的一个市场?其实这来源于9年前当时在做产品经理的时候的一个感受。矿工家里面很冷，没有煤，为什么没有煤，因为煤挖的太多了，这个故事我想很多在座的有一定年岁的朋友们应该知道来源于哪儿，马克思的《资本论》，当时在做这个市场的时候，那是2006年的时候最大的感受就是这个，我们深刻的感受到中国的农民和城镇化的人口为中国的工业化，为中国的本身制造业付出了大量努力，但是他们并没有享受到合理的成果，他们自己制造生产的产品他们却要花更贵的价格把它进行购买，这点深深的刺激到我，用自己的技术，更先进的方式让这些人过上更有幸福感、更有公平感的生活，这个是我当时做这个今天看起来很苦，未来看起来还会很苦的这个事业的初期。