近来IT市场合作之风鹊起，一种“你中有我，我中有你”的深度合作模式悄然出现，将原本简单的代理关系推进成为共同出资、共担风险、共享利润的战略合作伙伴，其中一个有代表性的案例，要算香港电讯盈科公司与中科院直属的北京华建集团通过合资方式建立了盈动华建（北京）科技发展有限公司。

电讯盈科代理华建

以往在人们的印象中，多是国内企业代理国外或海外公司的产品，而华建集团与香港电讯盈科之间的合作却恰恰相反。早在1999年电讯盈科就注意到，由于香港特殊的社会历史原因，本地教育多采用英语，驻港的大型企业中海外员工比例也较高。这就形成对网络中英文内容互译功能软件的需求。经过认真研讨，电讯盈科确定“汉英互译浏览器”软件在香港乃至海外市场潜力巨大。当时，电讯盈科与中科院保持着广泛的合作，他们认识到华建集团在机器翻译领域技术实力雄厚，其相关产品的质量与国外同类产品相比具有明显优势。经过双方协商，电讯盈科公司成为华建系列翻译软件产品的海外总代理。凭借良好的海外市场基础和丰富的营销经验，到2000年底仅香港地区该类软件的销售量就达到35万套以上。并开始迅速扩散到东南亚和新西兰等国家市场，占据当地同类软件市场的绝大份额。

深化合作的渴望

随着产品销售量和影响力的提高，如何在新技术与新观念之间寻求有效的平衡，赢回更具潜力的国内市场份额，成为华建集团考虑的焦点。

同样的压力也使电讯盈科面临选择。香港是自由港却不是避风港，经济结构单一，对以信息技术为核心的新经济准备不足，使其在抗御亚洲金融危机时表现不佳，急需进行产业机构调整。香港本土的优势在于资金雄厚、信息快捷、管理先进、基础工商业服务设施良好。电讯盈科是香港软件业发展的重要力量，但相对于技术开发而言，资本和市场运营优势更加明显。

电讯盈科看中华建集团十四年机器语言科研开发的技术背景，华建则急需电讯盈科丰富的市场运作推广经验。以双方利益需求的一致性为动力，很快一种超越于渠道水平之上的全新合作方式被确定下来—电讯盈科以资金投入占注册资本的51%，华建集团以技术入股占49%共同在英国建立了合资公司，并于2000年11月在国内设立独资子公司。

之所以首先在英国设立合资公司，一方面电讯盈科在英国有比较强大的资源，对将来面对国际市场更加有利；另一方面也能享受国内税收政策的优惠，减轻企业负担。在这个过程，对于华建集团在经营实践中学习国外成功经验，在资本运营、企业管理和市场操作方面进行积累，都是非常有帮助的。

集中优势资源

集中优势资源，深化经营模式，是这种新型合作关系的主要特征。华建集团在计算机语言信息处理软件开发、生产和商品化方面有着很好的发展潜力，产品质量已经得到海内外市场认可。电讯盈科在IT领域拥有更为深厚的市场背景，信息来源广泛准确，可以提供方案策划、技术实现以及需求论证等方面的全线服务，提高开发过程的针对性，从而使技术、成本的投入更有实效。双方的切合可大大缩短科技成果从技术开发，产品论证，到市场销售，利润形成的商品化运作周期。

合资成立后的盈动华建（北京）科技发展有限公司，不但引进了资金以及香港公司在消费类电子产品市场营销经验，聚集了大批具有丰富企业管理，资本运营才能的专业人员。还同时拥有国内先进的科研基础设施，资深的软件开发人员和网络维护工程师，具有成熟的产品和技术开发服务能力。

盈动华建公司一成立，就拥有自主知识产权的成形产品，研发、生产功能集成的网络应用全面解决方案，并可提供相应的网络支持服务。在营销体系方面，通过对海外市场运作模式的导入，并利用原有的公司网络，建立起新的渠道。盈动华建希望力争使自己的产品成为国际主流的浏览器之一，并把创造中国自己的民族“网络应用解决方案”品牌作为一种责任。

“技术”＋“资本”

从这个案例我们可以看出，“技术”＋“资本”是电讯盈科与华建集团之间由代理走向合资的关键，也是新经济企业与传统科研机构相结合的一种重要方式。

随着网络软件技术的发展，市场进入的难度越来越大，这表明消费类网络应用软件市场已经日趋成熟。一家公司拥有了成熟的技术、产品，要在成熟的市场中取得发展，最根本的策略就是扩大资金投入，提高产品和技术的升级能力，并扩大生产规模，实现再生产的良性循环。

而对于要把成熟的技术与成熟的市场结合，追求更大回报的市场战略而言，产品代理式的合作存在明显缺欠。因为代理合作仍停留在销售环节，而来自分销渠道的不确定性大大增加了公司经营的风险。进行合资后，双方的关系就进化到了资本领域，更有利于对企业的技术开发、产品生产、市场销售与渠道服务进行全过程管理。

当然，这种合作目前基本上还只限于实力相当，资源优势互补，产品结构相互关联的公司之间。从Reseller到Partner的变革，有可能成为下一阶段价值链中IT厂商与各级经销商、分销商之间发展合作的新趋势。这使记者联想到本刊从SmartReseller更名为SmartPartner，也许这是一种象征，它预示着在IT产业中一个新的合作时代的开始。