随便翻翻一些分类广告通讯栏，就可以看到集团电话的报价。有心的用户只要打三四个电话就可能探出集团电话的底价。

为了生存和发展，除了继续坚持现有主营业务之外，看来你得拓展新领域了。你找到了吗？

很多渠道伙伴选择了信息安全作为拓展的重点；实际上IP通讯领域也是大有希望。

4 年后市场容量为199 亿美元

“市场容量大才有机会”是渠道伙伴普遍认同一个观点。的确，即便是利润再好，那也是暂时的，因为没有足够的市场容量，参与竞争者
只要一多，竞争程度加剧势必导致参与者竞相压价，在很短的时间内利润空间随之被大幅度压缩。由于时间过短，很多渠道伙伴可能连投
入还没来得及收回，这个市场已经变得无利可图了。

IP通讯市场容量足够大。市场调研机构Infonetics最新的一份调查报告结果显示，2004年已达到白热化的VoIP通信服务市场，将在未来的
4 年内再次升温—2004年VoIP通信市场收入为13亿美元，预测到4 年后的2009年，VoIP市场收入将增长1431% ，达到199 亿美元。

Infonetics预测到2008年，使用VoIP服务的住宅用户和SOHO用户将从去年的110 万增加到2080万，但企业用户是IP专用交换分机（PBXes）
市场占领。该机构还预测，在未来，普遍被中小型商务企业所采用的VoIP通信市场的收入将超出来自PBXes 市场的收入。

虽然目前还没有一份完整的、关于国内IP通讯的市场分析报告，但有一点可以肯定—国内市场与国际市场的发展轨迹是相同的，加之中国
地域广阔、经济持续高速发展，未来国内IP通讯市场空间巨大。

现在进入正是时候

虽然进军IP通讯市场大有可为，但你可能会担心，何时进入这个市场既不会因为过早而成为先烈，又不会过晚面临太多竞争。换句话说就
是，何时渠道进入这个市场更为合适呢？

现在。现在进入正是时候。

经过数年的发展，VoIP技术终于从一种新兴技术转变为一种可行的商业解决方案。在消费领域VoIP业务受到了众多关注的同时，企业市场
VoIP也在加速部署。04年美国企业托管IP语音业务市场的收入有望达到7600万美元。咨询机构IDC 在其最新出炉的研究报告中指出，全球
企业托管IP语音业务市场的年复合增长率将达到282%，到2008年该市场规模达到76亿美元。

科技市场研究公司Gartner 曾做过一个统计，统计结果显示，因为IP电话在全球的销量状况十分良好，已经超过了原有预期，因此04到05
年将成为IP通讯的一个分水岭，到05年以后新增IP电话的数量会超过传统电话，到07年，Gartner 认为所有的传统PBX 厂商停止在传统电
话研发的工作。

从Infonetics公司的调查分析结果中你也可以得出了类似的结论。以去年第二季度为例：

★ 2004 年第2 季度全球媒体网关销售收入比第1 季度增长了22% ，其中RACVoIP 网关的增长速度最快。唯一下降的是ATM 交换机网关。

★会话边界控制器的销售收入比2004年第1 季度增长了24% ，比2003年同期增长了73%.

★全球软交换机的销售收入4 类交换机占55% ，5 类交换机占45%.

你准备成为哪类渠道

未来享受IP通讯大餐的渠道伙伴，其出身无外乎有三类：

第一类渠道伙伴，现有的主营业务是数据交换设备的集成，交换机、路由器等网络连接设备是其最为熟悉的产品；

第二类是原从事集团电话等语音设备的经销商，对PBX 等相关技术更为了解；

最后一类渠道伙伴则是独立软件开发商（ISV），向用户提供一整套解决方案，方案中往往包括呼叫中心等子方案。

无论渠道伙伴是何出身，根据其自身存在的价值将大致分为两类。一类是以技术为资本，这类经销商将掌握最为前沿的IP通讯技术。另一
类则是与客户保持密切的接触，具有良好的客户关系。

这两类渠道伙伴对于上游供应商来说，具有不同的价值。正如神州数码应用网络事业部业务发展部经理陈超所说：“技术强的渠道和客户
关系强的渠道对于我们这样的上游渠道来说，同样重要，但发挥的作用却各不相同。在技术上具有优势的渠道伙伴，对相关的产品和技术
有着更深的了解，未来在安装、维护以及售后服务等方面可以让客户更为满意。而与客户关系密切的渠道伙伴，他们更能够了解用户的需
求，既可以引导并帮助用户获得适合的产品，还可以向我们提供更为准确的用户信息，使我们向客户提供的IP通讯方案跟具有针对性。”

你若准备进军IP通讯市场，之前不妨考虑考虑，自身的优势在哪，准备成为哪类渠道呢？百战百胜的队伍，“知己”可是两个必要因素之
一。

省钱不是唯一的理由

你是不是已经拿出老客户名单，开始翻找谁是你的突破口了？别着急，因为有一个误区在你销售开始前一定要了解。

“因为通讯费用的节省，这一整套IP可以让你们单位在××时间之内就可以收回投资，以后每年节省下来的费用，实际上都在给你们贡献
利润……”

上述话语可能是目前进行IP通讯设备销售时，销售人员经常挂在嘴边的一句话。你若准备说这话之前可要慎重考虑。因为帮助你的客户节
省费用的确是用户购买IP通讯设备一个十分重要的理由，但不是唯一的一个理由。

“给客户算帐是游说他们的一个好方法，”华旗项目经理陈天闻说，“节省费用坚决不是用户的唯一诉求。单从IP通讯项目建议者自身去
考虑，他们也不希望只获得一年的业绩，而且这个业绩还是建立在先投入的基础上。”

从长远来看，提高客户的整体效率是IP通讯一个不错的卖点，而且是你的客户更愿意接受的一个卖点。这个卖点或许比“省钱”看着虚，
但实际情况并非如此。

一个企业初期上IP电话的时候一定是冲着降低成本来做。因为无论是在建设投入上还是后期的维护管理上，一个网络一定比两个甚至是三
个网络要节省得多。众所周知，数据、语音和视频均可在IP网络上传输，而且还可以进行相互转化。如IP通讯可以做到客户接受到一封E-mail
后，既可以从电脑中浏览，也可以通过电脑听voice-mail，若是出门在外不便于使用电脑，还可以利用手机进行接听。这在欧美已经步入
到实际应用阶段。这些功能若是利用传统电话实现起来将十分困难。

IP通讯渠道三类出身

数据交换业务渠道

集团电话等语音产品渠道

呼叫中心等方面独立软件开发商（ISV）