如何更好地服务于最终客户和渠道，在竞争中体现自己的特色，卖场们从服务、管理、流程、运营等各个角度展开了竞争。在这一进程中，
作为能够直接触及和影响消费者行为的网站，自然也就成为各卖场展开竞争的重要手段之一。

作为统治中国IT零售业的各电子卖场来说，卖场里成百上千家的商户信息地更新是按秒来计算的，消费者不可能时刻在卖场里关注自己需
要的产品信息，他们需要通过互联网这种快速便捷的方式及时满足自己的信息需求。这种需求成为卖场网站存在的初衷。

但是现阶段环境使得这种简单初衷，更为准确的说，是一种简单职能，不能满足各方面竞争的需要。现实要求卖场网站们进行变革，这是
一个应该注意到的趋势。

有关调查表明，现阶段几乎所有的IT卖场都具备自己的网站，但由于考虑初期的成本投入比较大，而相对的回报和作用不明显，很多卖场
对网站的投资建设处于停滞状态。

比如说百脑汇北京卖场就并没有网站与其配套。鼎好也只是在中关村在线下设立了自己的“鼎好电子商城专栏”。

百脑汇总部营销企化协理杨淑蓉坦言：“做网站，投入和宣传支出是很大的，我们要考虑股东是否愿意拿出大笔资金去做。北京百脑汇只
有8400平米的营业面积，而且客源稳定，会上网的人也没有不知道Buynow的。我们现在首要的任务是在有限的资源下考虑做什么是最直接、
最有效的，根据自身特点填补我们的需求。”

杨的理由很充分，很直接了当地摆出了经营者的心态。“有投入，必须有产出。”

海龙是国内最为著名的IT卖场，但是海龙资讯网却鲜有人知，事实上该网站已经存在2 年之久。海龙资讯网负责人李惠民坦言，现在身上
的压力很大，“按照管理层战略，网站在海龙‘水泥+ 鼠标’的卖场战略结构中占据着重要位置。”

可是，投入的目的就是为了产出，残酷的现实摆在李和其他IT卖场网站负责人的面前，只有盈利才能支撑原本的初衷。但事实是，几乎大
部分卖场网站都应对乏术。

如何将简单职能扩大，将更多的增值、可以赢利的内容加到网站中来，是网站管理者们必须回答的问题。

简单现状

目前电子卖场的网站主要有两种性质：一是以导购性质为主，如海龙资讯网；一是以盈利为目的，如PConline.

拿海龙资讯网来说，其定位是导购性质的。网站40%-50% 是卖场商户的信息，消费者可以事先通过海龙资讯网了解到所需产品的最新信息，
如打折、促销、商品所在商铺号码等。而这些信息大部分是免费刊登在网站上的，只有一些含带报价功能的业务会收取一定的费用。

事实上，这些功能已经不能另某些商户满意，海龙卖场里一家专营PDA 的店面负责人讲：与其一个月交三、四百元在海龙的网站上登消息，
还不如自己建个网站，这样，公司简介，产品介绍和交易方式等一应俱全，客户可以很有针对性地了解公司的所有产品，双方联系也比较
方便，交易方式也更为自由。

面对置疑，李惠民却有自己的观点：商户自己建网站和在海龙资讯网上登消息，就像路边小摊贩和超级市场，小摊贩卖的东西品种单一，
信用也没有保证，而超级市场里商品繁多，相应的信誉也有保证。海龙七年来在IT零售行业树立了良好的口碑，其所售产品实行双重质保，
先行赔付的信用体系，保证消费者在海龙资讯网得到的信息是最新、最真实的。

据悉，海龙将充分利用其卖场资源雄厚，品牌口碑好的优势，将海龙资讯网建成其售前服务的主要载体，做出差异化的特色：首先是信息
的真实性；另外一点是产品信息的可视性，包括性能、供应商户和电子地图。比如说：消费者想买一款DC，选择相应型号后就可以得到产
品的相关新闻、价格、促销、导购、评测等所有整合的信息。李惠民表示：“我们从02年开始就一直处于投资阶段，我们认为首先要把口
碑做好，再考虑盈利。”

在IT行业内，电子卖场网站中成立最早、影响力比较大的太平洋咨询网（以下统称PConline）建立于99年，当时其最基本的想法就是希望
能建立一个可以方便查询商城内电脑产品价格的网上平台。

但是随着环境的变化，面对初期巨大的投入，中关村IT零售商圈向海龙和鼎好转移，PConline感到不能再拘泥于自身卖场，要针对终端消
费者，扩大信息面，转变成以导购为核心主线的IT专业门户网站。

与海龙资讯网不同，PConline是以盈利为目的的，网站主营方式还是以BANNER广告为主。在IT终端消费者中拥有较高的口碑，对IT渠道和
厂商的影响力也颇为深远。公司在广州的总部，以及十个分站的建设上，都投入了大量的人力物力。目前PConline综合了电脑、数码、手
机等消费类电子产品以及软件、下载、游戏资讯；频道提供的内容有很高的原创性，报道速度上也相当及时。其商家会员服务，进一步为
渠道商之间相互交流批发求购和招商等方面信息的发布平台，促进了商户在渠道间的业务。

海龙资讯网和PConline是两个不同风格的网站，可以看出，卖场的网站要想在激烈竞争中站住脚，就要根据特点，做出特色。

问题不少

事实上，由于定位不清，赢利模式单一，IT零售卖场网站在运营过程中已经出现了这样或那样的问题。这是管理者们应该注意到的问题。
毕竟网站是直接面向最终消费者的品牌界面。

海龙的一家商户负责人诉苦道：“网站上登的产品消息往往比卖场里的最低价格还低，消费者过来一问，要不就没货，要不就向你推荐其
他牌子的产品，目的就是把你吸引过来，长久以往，谁还会相信你网站上的信息啊！”

前两天海龙客服接到个投诉电话，消费者看到海龙资讯网上的信息：买飞利浦某型号显示器，888 元还送先锋衣，到了该商户那里之后，
该商家都表示没有先锋衣赠品。经协调后才了解到，原来促销品跟进比较慢，还没有发到各代理商手中。

面对这些问题，李惠民说：“以后我们的信息基本上都采自有信誉的一、二级代理商，这样可以保障信息的真实性，而不是随便找些散户。”

据悉，在硅谷电脑城的网站刚刚建成时，每天的出货量相当可观，可慢慢的，商户得到的单子越来越少，后来经销商们开始怀疑是网站的
网管私下扣了大量的单子，使得经销商大为懊恼。近两年，随着硅谷电脑城的没落，其网站也沉寂了。

对于各电子卖场来说，由于商城里的商户几乎掌握了当今IT业所有品牌、所有产品线的产品，在货源方面根本不用发愁，而且双方存在租
赁关系，拿货价格和物流方面也收放自如，所以说他们在建立网上商城方面有着得天独厚的优势。但为什么到目前为止几乎这些卖场都没
有这么做呢，负责人们的回答惊人的一致：中国现在不健全的渠道、税收、信用和法律体系，不适合发展网上商城，我们需要良性的大环
境。而且，导致很多商家不愿介入电子商务的另一个原因就是，在电子商务这种竞争环境中，很多潜规则玩不了。

李惠民直言：“现在不做网上商城与国内整个大环境相关，这里包含了信用体系、相关法律法规以及税收政策等，美国与中国不同，在那
里，他们6%的消费税是含在结帐时另加上去的，而电子交易不用上这种税，价格自然就降下来了。而在我国，税是含在商品里的。听说国
家正在研究对网上交易实行减税，这是个好消息，对我们国家的电子商务是很大的促进，我们也正在打算做网上商城，主要是平台概念，
B2C 或C2C 形式的，线上撮合，线下交易。”

PConline也一直非常关注网上交易这种业务形式，但是鉴于整个大环境尚未成熟，还在酝酿是否推出网上商城的功能。但就PConline最新
的调查报告显示，目前PConline的网友中有超过12% 都非常期待这项服务。在掌握了相当数量的终端和渠道后，PConline推出电子商城还
是有一定基础和潜力的。

商家的恶性竞争笑里藏刀，网上的虚假消息让你虚实难料，渠道体系、商业环境、法律制度不健全，他们就像一颗颗毒瘤，威胁着网站的
生命，早一天剔除，对今天的电子卖场的门户网站来说都多一丝希望。各大卖场们也不要过于悲观，随着行业市场的净化，零售商圈中心
的转移，大卖场资源的洗牌和重组，及时调整自己的工作重点，拿出差异化方案，以积极的态度面对，走出互联网的低靡，卖场的网站就
不会再成为“瞎子的眼睛了”。（计算机产品与流通）