作者：睿商在线余文

富士通第五期“众星计划”旨在提升核心店面覆盖零售及行单的能力，并带动区域发展

提起“众星计划”，相信不少笔记本渠道都早有耳闻。该计划自2005年8 月由富士通个人电脑中国部启动，是富士通个人电脑的核心经销商发展方案，以对经销商零售店面的细致培训与支持而著称。

日前在富士通2007渠道大会上，最新一期即第五期“众星计划”由富士通个人电脑大中华区营运副总裁蔡慧思携手渠道商正式启动。“众星计划”第五期对原四个大区按市场需求特点重新划分，并把重点放在提升核心零售店面纵深能力、紧密与总代的合作为基准点，显得比以往更加务实和成熟。

提升纵深能力

联强国际产品经理张春君认为，“‘众星计划’第五期对零售渠道进行了改进，对厂商、总代以及核心渠道在分工、配合上进行了调整，同时鼓励零售去做行业单。”

实际上，在“众星计划”第四期的获奖经销商中，就有例如陕西星际这样具备较强行业背景的零售经销商，其在政府、能源等行业都有一定的出货量。陕西星际王玉萍经理认为，“陕西文化底蕴深，可能反而是越贵的东西越好卖。”

类似的案例还有很多。因此，富士通一方面通过依据经济水平、渠道特征和市场需求的差异将全国市场重新划分为华北、中东、黄河、华东、华南五个大区，其中华北、华东和华南区比以往更为集中，是以北、上、广为核心带动周边较成熟市场发展，而中东、黄河区覆盖区域广阔，以二三级市场为主，其客户特点较独特；另一方面，“在‘众星计划’五期中，富士通将从核心店面着手深化，拔高领头羊，即所谓的明星经销商。”富士通全国高级零售经理张海峰解释说，“明星经销商将被赋予更多的使命和责任，富士通五个大区经理也将重点培养明星经销商的核心竞争力，并鼓励其去覆盖一定的SMB 和行业市场，进而带动区域渠道整体快速发展。”

显然，富士通的渠道策略更加务实。“实际上，核心代理商能够带动渠道的开发和推广。”富士通亚太区商务发展副总监陈爱玲表示，“而总代的主要功能则是加快产品流通速度，缩短产品周期链，同时支持经销商快速成长。”

目前，富士通依据得利创业、大恒、联强和英迈等4 家总代的特点给予不同产品线包销。中国大恒笔记本事业部总经理周军认为，“富士通的产品是价值化产品，需要细腻化的操作。大恒仍将重点开拓重点城市的核心代理，提升核心代理覆盖零售及行单的纵深能力。同时，富士通也需要增加更多的出口，以提升出货量。”

加大渠道覆盖

从“众星计划”四期开始，富士通就采取了较为灵活和细致的终端零售店面支持方案，除了专卖店和店中店外，还加入了入门快速、适合新进加盟代理的新店面类型，如Mini Shop ，使富士通渠道新增104 家，实现较大幅度增长。同时，包括富士通35家专卖店在内的零售终端店面，单店销量均有了较大幅度增长，一些店面月销量已经超过100 台。

实际上单店月销量过百对于富士通专卖店来说不是小数目。由于富士通笔记本一直坚持走中高端路线，其最低端产品也在7000元以上；富士通主流产品的价位在1 ～1.5 万元，高端产品价位甚至在1.5 万元以上。“要知道，两年前我们‘众星计划’一期启动时，专卖店的起步签约任务月销仅35台，现在几乎增长了3 倍。”张海峰回顾说。

广州富吉通周俊经理介绍说，富士通产品品质好，很多人从零售客户演变成行业客户，老店可以靠口碑和客户积累成长。而富士通“众星计划”的支持，让他的店面形象上有改进后，单店月销量从80台迅速冲到100 台以上，并已发展成拥有6 家连锁店面的富士通核心经销商。

但富士通仍然倾向于中高端市场。“今年富士通会引入更多主流的产品，加强我们在主流价位段的覆盖，进而加强我们的市场影响力。通过引入这些产品做到一个适当的市场占有率。”蔡慧思表示，她希望通过更全面的产品覆盖带动终端渠道的开拓，增大渠道覆盖面，同时提升渠道信心。