摘要：年初放弃 30 万年薪的工作机会，开始电商创业卖有机茶，一开始放弃了天使融资，满怀希望的筹备，可现实却是血淋淋的，头两个月仅仅只有一个订单，合伙人因为看不到前景，黯然离开，只剩下一个人在拼命坚持，却难以挽回局面，绝望中回归线下，靠圈子营销，终于打开局面，成功实现大逆转。

接上：《放弃 30 万年薪的硕士卖茶叶的创业经历：从希望到绝望，从绝望到逆转（上）》

产品面市一个多月后，虽然尝试了多种方法，但依然没有任何起色，家人朋友也一直关心询问发展情况，虽然告诉他们需要一段时间，但自己都不知道需要多久，当时非常焦虑，也找不到有效的改善方法，每天睡觉的时候总是在半夜醒来，就像面对一个黑洞一样，一点点被吞噬的感觉，很无助，很迷茫，很无奈，而且也因为焦虑和沮丧开始不停的掉头发，把那段时间形容为人生中最灰暗的时光一点也不为过。

除了压力以外，还要面对不少的质疑，曾经一个人嘲讽我说：什么有机，其实就是打着有机的旗号和幌子，来骗钱而已。可他不知道的是有机茶的利润其实要远低于普通茶，现在有机茶场有不断减少的趋势，当我们向那些质疑的人解释我们有机资质与困境时，没有人有耐心去听，现在的消费者受到了太多的伤害与欺骗。

一方面是市场的不成熟与质疑，一方面是销售毫无起色，一起创业的合伙人看不到前景，于 6 月底黯然退出。

合伙人退出后，对自己情绪影响比较大，一度十分沮丧，其间也一直陆续接到猎头的电话邀约，一边是 30-50 万的年薪，一边是每月亏损几千块的现实，无论是谁，可能都要考虑一下的。

而且创业生活状态和工作的时候简直有天壤之别，上一份工作是做咨询，当时做项目时，客户车接车送，项目接待都是入驻当地最好的酒店，每月都是空中飞人，创业后，为了省钱，完全回归了苦逼的屌丝生活，每天挤公交，住在贫民窑似的农村郊区，每餐永远都是 8 块钱的杂酱面，似乎是生活在两个世界中。

虽然很苦，也一直亏损，但冥冥之中还是相信自己能扭转乾坤。一直对自己的能力一直都比较自信，也是一个轻易不服输的人，所以在经历一段时间的沉寂之后，决定要继续坚持下去，直到最后一刻，同时要转换思路，扭转局面。

合伙人离开后的整整一个月，都没有任何订单，心情也很低落，于是出去游玩了几天，回来后，决定对项目进行重新规划，从行业现状到项目规划，从产品定位到销售渠道进行了全盘反思。

总结下来，项目没有起色的原因在于以下几点：

• 大环境使然，由于有机产品售价较高，目前还属于高档产品范畴，而自从中央八项规定执行以来，所有行业的高档消费品的销售都不容乐观。

• 经验不足，由于自己只局限于传统大规模企业的战略规划与管理上的经验，对电商行业基本上一无所知，同时操作的又是资源有限下的小项目，其营销策略必然和传统大企业的有本质的区别，所以，自己基本上是在不停的试错，把别人走错的路不停地走一遍。

• 推广上没有重点，没有瞄准精选用户，很多人没有喝茶习惯，那么向其推广的效果远远没有向经常喝茶的用户推广效果好。

• 销售渠道集中于淘宝，淘宝的首要印象是产品价格低廉，跟目前产品高品质的特点不符，另外高品质茶的客户群体多集中于商务群体，中年群体，目前线下有机市场空白点比较多，机会比较大，推广上却以线上为主。

  
  

经过仔细分析后，完全放弃线上推广，就把销售的重心调整到线下，但一开始的转型并没有成功。

初始打算通过中间渠道进行代销和代理的方式进行销售，找了不少茶叶专卖店和茶馆，但一上来全都吃了闭门羹。

主要原因是，给中间渠道的利润空间不够，由于有机茶成本非常高，售价有时候还跟常规茶看齐，导致利润空间极低，完全满足不了中间渠道的利润要求，要么低价让给中间渠道，但自己会严重亏损，要么提高售价，但提高售价的话，在大环境不乐观的情况下，销售肯定更做不起来。

所以，看来走中间渠道无法行通，只能直接面向个体消费者。如何找到有精准需求的个体用户？最好的地方就是在茶城了。

于是自己印制一批宣传单页，拿着宣传单页去上海的大型茶叶批发市场去发，第一次发传单的时候，真的很放不开，尤其是被人拒绝后，或者有人拿了传单随手一扔后，感觉浑身不自在，有时候还要眼尖，遇到城管，赶紧离开，跟做贼似的。

其实主要还是心理障碍，明明放弃猎头邀约的上市公司高管的工作机会，却跑来做没有任何技术含量的发传单工作，可那时是为了项目生存下去，不得不硬着头皮发传单，但前几次都是扭扭捏捏的，可想而知，一个单子也不会有。

但发了几次以后，基本上，越来越放开了，语言上越来越自在了，所以陆续有了不少订单，那几天非常兴奋，我都是亲自把茶叶送到人家家门口，客户很感动。

[attach]135[/attach]

喝茶的人都是一个圈子，由于我们的茶口感非常不错，又加上有机无农残的特点，所以那些客户基本上都会向他们的朋友圈进行推荐，所以就像星星燎原一样，单子越来越多，后来一些茶友帮推荐了一些爱喝茶的公司负责人，所以陆续有了几个企业团购大单。

另外，我不喜欢封闭，有时候会向同行推荐一些客户，由于我的产品比较单一，暂时只有有机龙井，假如某个客户想喝别的品种，我一般都会帮他们推荐一些我认为比较靠谱的茶商，所以客户一般都非常认同我，被推荐的茶商有时候也会帮我推荐一些客户，这样圈子越来越大。

随着订单越来越多，心情的阴霾也一扫而光，又回到了那个曾经信心满满的自己。

目前，线下用户已经完全支撑起项目的运营了，成功实现了大逆转，照目前的态势发展，完全可以超越项目初期的规划。

总结下来，我是以外行人进入内行的创业，中间在不停的试错，很多人可能在试错的过程中把资金花完就倒下了，或者因为坚持不下去倒下去了，这样的例子在身边创业的朋友圈中不胜枚举。

虽然我没有任何行业经验，一路走来，犯错不了，但把现金流控制的非常严格，没有一下子把钱花光，留有不少储备粮，这也使得项目即使没有盈利也能坚持下去。

另外，心态非常重要，创业后，压力非常大，尤其在长期没有任何收入的情况下，人会变得异常焦虑，迷茫和沮丧，是非常考验人的毅力，除非你有强大的抗压力，否则很可能因为看不到前景，就坚持不下去放弃了，好在自己是个轻易不服输的人，才一路坚持下去。

最后，遇到瓶颈问题，要及时调整，没有人一开始就能走对路。当然还要放下面子，为了生存，不要不好意思，不要以为发传单很 low，发传单也是一个高技术含量的活，你的一颦一笑能引起别人兴趣吗？你的眼睛够尖，能及时发现城管并快速隐蔽吗？不要小瞧任何一个工作，做到极致完美，你就能成功。